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Universidad Mayor
Facultad de Odontolog
ía
Ano 2003

 

Trabajo de Honorarios

 

 

 Por:

-Sebastián Addison-Smith

-Agustín Adana

-Daniela Albers

-Karin Altman

-Ariel Amigo

-Daniela Araneda

-Javier Arroyo

-Antonieta Astoraga

-Rafael Baena

-Claudia Baraona

-Daniela Bravo

-Carlos Castillo

-Cynthia Cantaruti

-Catalina Conca

-María José Cuevas

-Yaninna Dorna

-Carlos Escobedo

-Franciso Espinoza

 INDICE

-Introducción

-Honorarios de una Empresa 

-Honorarios Odontológicos

- Valor del trabajo

- Conclusión

- Bibliografía
 

 

 

INTRODUCCIÓN

Al momento de emprender un proyecto como es la creación de una empresa, sea ésta una microempresa, pequeña, mediana y/o profesional, uno de los problemas más grandes a los que se enfrenta el empresario es el paradigma del cobro justo [1] por los productos o servicios prestados (1a). A este paradigma también  se ven enfrentados los Odontólogos al momento de establecer su propia clínica.

Este gran problema es una realidad producto de todo lo que nos rodea. Por un lado tenemos una cultura que trata al dinero con asco, y por otra parte tenemos el problema de no saber si la Odontología es un servicio público o se trata simplemente de un producto que los odontólogos venden como cualquier  otro, el cual hay que vender bien y de manera justa. (2b)

            Para el Odontólogo existe la posibilidad de trabajar en una institución que se encargue de los costos y del cobro, y que a la vez se encargue del pago de salario  al profesional (2b). Sin embargo, otras veces está opción no existe y el odontólogo se enfrenta  entonces al sistema de trabajo privado y por ende al paradigma de cuánto cobrarle a los pacientes para ser lo más justo posible.

Es por esto que a continuación nos referiremos a cómo saber cuánto cobrar al crear una empresa, de manera general, enfocándolo luego a la Odontología y a su práctica privada.

             

HONORARIOS EN TODA EMPRESA:

Honorarios: Son la retribución a los servicios prestados. No están definidos por el código del trabajo, y legalmente son un contrato innominado al que las partes que celebran le ponen el nombre de contrato de honorarios. (7)

Deben cubrir: costos de la parte profesional y recuperación de la inversión. (7)

Ventajas: (7)

-         Independencia profesional. (7)

-         El cobro se realiza una vez efectuada la acción. (7)

-         El profesional fija sus honorarios. (7)

-         Controla la demanda innecesaria (se pueden bajar los precios para aumentar la demanda o subirlos para disminuirla.) (7)

 

Desventajas: (7)

-         El monto de los honorarios es relativo, no habiendo una cantidad fija mensual. (7)

-         No existen beneficios, ni siquiera la previsión, que debe ser costeada por el mismo profesional. (7)

Antes de fijar los precios, se deben considerar algunas variables. Dentro de éstas podemos mencionar las más imperativas para establecer el precio: (1a)

            - Costo de Operación. (1a)

            - Costo de Materiales. (1a)

            - Variable Económicas. (1a)

            - Precio de la Competencia. (1a)

            - Oferta y Demanda. (1a)

            - Ganancia Estimada. (1a)

Una fórmula matemática para calcular esto contiene los siguientes elementos: (1a)
- Co= Costo de Operación
- Cm= Costo de Materiales
- Pve= Porcentajes de Variables de entorno (inflación, tipo de cambio, tarifas y precios de bienes y servicios del gobierno)
- Pc= Precio de Competencia
- Pg= Porcentaje de ganancia estimada
- Pb= Precio básico
- Pdc= Precio de Comprobación

1. Primero calculamos el precio básico de la siguiente manera: (1a)

a) Pb = ([Co + Cm] x [1 + Pve])

b) Pdc = Pc - Pb
 
Si esta operación da resultado negativo entonces se está fuera del mercado, o por lo menos se tendrá problemas para posicionar el producto o servicio.
S
i de lo contrario el resultado da positivo se pasa a la siguiente etapa: (1a)

2. Cálculo del precio al público:

Precio = [(Pb) x (1 + Pg)]

Así podremos calcular de una forma básica el valor del precio de los servicios y productos, sea cual sea la empresa, pero siempre analizando detenidamente el entorno para darle más exactitud al cálculo, además de buscar la competitividad y calidad de las actividades. (1a) 

Una consulta odontológica debe ser rentable para lograr su subsistencia en el largo plazo, o sea obtener utilidades en las prestaciones odontológicas. (7)

Nosotros, para determinar un precio debemos tener en cuenta los ingresos. Ellos provienen de los pacientes y deben ser los suficientes para mantener la clínica en el tiempo y otorgar así un sueldo adecuado al profesional que la atiende. La manera más utilizada y simple de calcular los honorarios en las  empresas es la del costo total más un margen de ganancias que varía generalmente entre un 10 y un 30%. Éste es el costo de cada prestación. (7)

Utilidades: ingresos totales menos costos totales. (7)

Costo: cantidad de recursos necesarios para satisfacer una necesidad y el sacrificio que se debe realizar para obtener un beneficio y/o producir algo. (7)

  

HONORARIOS ODONTOLÓGICOS

Para muchos Odontólogos es muy difícil poder relacionar el procedimiento prestado con el honorario cobrado y viceversa, ya que son muchas las variables involucradas y además porque pareciera que muchas veces los honorarios son fijados más bien en base a una “herencia histórica” más que a una determinada lógica (2b). Por esto, antes que el Odontólogo se plantee y pregunte cuanto debe cobrar por sus servicios, es importante que se pregunte por qué, cuándo y cómo ha de cobrar (2a), para que así a continuación pueda hacerse la pregunta de cuánto corresponde cobrarle a los pacientes que vaya a atender.

Con respecto a la primera pregunta, de por qué cobrar, la respuesta más inmediata que se viene a la mente es que cobramos porque necesitamos pagar nuestros gastos (2a) y cubrir nuestras necesidades personales.

El Dr. Holder, considera al paciente como un cliente ya que éste viene en busca de un servicio electivo. Por otra parte, considera que un odontólogo cobra no sólo para pagar sus gastos sino también porque ha hecho una inversión importante, (como fue la instalación de la clínica, en donde recalca que “ese mismo dinero que podía haber estado en el banco ganando intereses...se encuentra invertido en equipos cuya única función es prestar servicios odontológicos”), que debe ser rentable porque para él la odontología representa su forma de vida de la cual debe recibir una remuneración justa por el trabajo prestado. En el fondo al paciente se le vende nuestro tiempo, nuestro esfuerzo y nuestra dedicación profesional. (2a)  

            La mayoría de nosotros ha estudiado odontología por varias razones entre las que podemos destacar, el servicio y trabajo con las personas, el gusto por el área biológica y científica, por las opciones laborales que permite y además por ser en general una profesión bien remunerada, dado que su estudio implica una gran dedicación de tiempo y capacidades. Es por esta razón que pese a que nos agrade y gratifique el hecho de trabajar con gente y ayudarla a resolver sus problemas, se hace imperioso y necesario costear nuestro esfuerzo, tiempo y dedicación, aparte por supuesto de los materiales que nuestro trabajo requiere.

Luego nos preguntamos cuándo debemos cobrarle a nuestros pacientes y la respuesta vendría a ser cada vez que prestamos el servicio que anteriormente hemos tasado y dado por ende un precio (2a), teniendo mucho cuidado con aquellos pacientes que muchas veces tienen problemas para pagar y que pueden dejar de asistir a la clínica dental. El Dr. Holder cobra de manera anticipada a aquellos pacientes que recibirán un tratamiento de gran costo y que va a requerir mucho tiempo clínico (2a). Nosotros consideramos que si bien hay que tener cuidado con pacientes que no paguen sería justo también para ellos poder ir pagando a medida que el tratamiento va evolucionando, y no necesariamente antes de realizarlo.

La última pregunta que nos debemos hacer es cómo cobrar (2a). El cómo cobrar es un punto muy importante ya que muchas son las veces en que debemos, en conjunto con nuestro paciente, determinar cuánto le va a costar el tratamiento a realizar para que luego no halla problemas al minuto de cobrar, estableciendo así de antemano los costos del tratamiento (2a). El Dr. Holder dice claramente que “si el precio de exigirle una cuota inicial es perder al cliente, es un precio muy barato, que vale la pena pagar para ahorrarse un dolor de cabeza” (2a). Estamos de acuerdo con este último punto debido a que si un paciente no puede pagar la primera cuota, difícilmente podrá costear el resto. También consideramos que debemos ser sumamente claros con el paciente en cuanto a la forma y fechas de pago.

Después de haber analizado las 3 preguntas anteriores, podemos recién hacernos la pregunta de cuánto cobrar, y más que el resultado exacto del valor por nuestras acciones y servicios nos preguntamos de qué forma y en base a qué podemos calcular nuestros honorarios. (2a)

Lo primero a calcular son los costos fijos (2) (considerando dentro de éstos lo que son los equipos, el agua, luz, lugar físico, etc.) y luego calcularemos los costos variables [3](4). Dentro de estos costos variables debemos considerar tres aspectos: el tiempo empleado, la dificultad del procedimiento y la calidad del servicio (2b). Así una vez analizado los costos variables  y los costos fijos podremos obtener el costo total [4](4), que otorga el mínimo necesario para poder funcionar.

Los honorarios en Odontología se pueden fijar de 3 formas: (7)

1-     Tarifa fijada por el colegio de cirujano dentistas, que formó una unidad clínica odontológica (UCO) que cada año se reajusta según el IPC y tiene un valor de $ 9500 para el año 2002, donde cada acción vale un número de UCO. Por ejemplo una amalgama simple vale 1.5 UCO (7)

2-     Por tarifas referidas a otros odontólogos: opción más cómoda porque no nos obliga a realizar ningún cálculo, pero no es sin embargo la más adecuada, pues no sabemos si realmente cubre nuestros gastos y necesidades. (7)

3-      Determinación propia de costos, según instrumento hora/odontólogo: donde la consulta debe generar mensualmente los ingresos suficientes para cubrir el total de costos fijos, vale decir, la depreciación del equipo y retorno de la inversión, lo que tiene un costo equivalente a la suma de todos estos conceptos, divididos por el numero total de sesiones mensuales que realizaremos, dándonos así el costo sesión. Además debemos tomar en cuenta el tiempo empleado en sesiones de un tratamiento y considerar también el costo en insumos para lo cual se debe conocer la cantidad de prestaciones que es posible realizar con dicho material. Así la  determinación de aranceles en base a costos requiere identificar los costos fijos, la depreciación, el costo alternativo del capital invertido más el costo de los materiales. (7)

Arancel/honorario = (costo sesión x  N° sesiones según tratamiento ) + costo de materiales (7)

Según el Doctor Oreadi, los honorarios deben fijarse según el tiempo empleado, la dificultad del procedimiento y la calidad del servicio (2b).

1-. EL TIEMPO EMPLEADO (2b).

Existen variantes relacionadas con el factor tiempo como la experiencia del profesional, sus habilidades mentales y manuales, la ayuda del personal auxiliar, el carácter más o menos difícil del paciente, la dificultad del procedimiento, el nivel de calidad del servicio, etc. (2b).

Si nos basamos en un promedio de todas esas  variantes el tiempo necesario para realizar un procedimiento convencional puede ser estimado, sin embargo la variación entre odontólogo y odontólogo puede ser enorme. Esto sin contar la calidad del tratamiento que puede variar enormemente, lo cual está directamente relacionado con la duración del tratamiento realizado. (2b).

¿Tendría cada odontólogo que cobrar lo mismo por cada procedimiento? (2b).

Eso no sería lógico, sin objetar que la diferencia en los honorarios aplicados al mismo procedimiento tiene que basarse en razones legítimas y de peso. (2b).

De la misma manera como existen "costos" diferentes en otros artículos (autos, ropa, etc.), también el tratamiento odontológico presenta "honorarios" diferentes. (2b).

Algunos profesionales delegan al personal auxiliar ciertas funciones o partes de un procedimiento y por lo tanto existe ya una variante en el tiempo utilizado para el mismo procedimiento. (2b).

Es necesario dividir el tiempo "clínico" en categorías: (2b).

-         El tiempo total empleado para cada procedimiento, incluyendo el dedicado al control de las infecciones en el consultorio, el tiempo de demora en la acción de la anestesia aplicada, etc. (2b).

-         Las "partes" del procedimiento en las que el odontólogo debe de estar presente. (2b).

-         Las "partes" del procedimiento en las que solamente el cuerpo auxiliar y no el profesional debe de estar presente. (2b).

Toda vez que el profesional debe de estar presente en el consultorio aumenta el costo de un procedimiento, mientras que aquellas funciones que cumplen las auxiliares deberían disminuirlo (esto sin olvidar que el sueldo de esas auxiliares debe ser aumentado). (2b).

Como ejemplo, el solo hecho de delegar funciones protésicas como toma de impresiones para modelos de estudio, la preparación de provisionales y la prueba en boca del mismo, cementar provisionalmente y remover los restos de cemento, etc, puede reducir el tiempo del odontólogo hasta en un 50%. (2b).

La calidad sigue siendo la misma pero se reduce el costo del trabajo protésico. (2b).

Mientras más funciones delegamos, más tenemos que reducir los costos. (2b).


2-. LA DIFICULTAD DEL PROCEDIMIENTO (2b).

Consideremos dos procedimientos distintos: un tratamiento de conducto monoradicular y una obturación de amalgama. El tiempo utilizado puede ser el mismo pero los honorarios del primero muchas veces triplican los del segundo. (2b).

¿Se justifica esto si nos basamos en una mayor o menor dificultad? (2b).

Si la respuesta es "no" tendríamos que revisar y reajustar estos dos honorarios. (2b).

Si les decimos a varios odontólogos que hagan una lista de los 5 procedimientos más "difíciles" lo más probable es que no todos estén de acuerdo. (2b).

Esto sin contar que algunos procedimientos presentan más riesgos que otros, lo que aumenta, entre otras cosas, el stress y la ansiedad del profesional. (2b).

Los Honorarios tienen que reflejar la dificultad de un procedimiento y la "escala de dificultad" tiene que ser decidida por un grupo de profesionales de mucha experiencia. (2b).

3.- LA CALIDAD DEL SERVICIO (2b).

Una alta calidad del tratamiento odontológico es bastante común en la mayoría de los odontólogos, pero no hay duda que se podría hacer una "mejor" Odontología. (2b).

¿A cuál colega escogería usted para que le practicara a un miembro cercano de su familia lo siguiente: la exodoncia quirúrgica de un tercer molar impactado en posición horizontal, la colocación de seis unidades protésicas de canino a canino en el maxilar superior, la endodoncia de un segundo molar superior, la colocación de seis o más implantes en el maxilar inferior y la confección de su respectiva prótesis fija?

La calidad es la que difiere. (2b).

Aquellos Odontólogos que han sido entrenados para prestar un "alto" servicio por haber cursado un post-grado, el haber ejercitado la profesión por muchos años o que han demostrado una mayor y mejor calidad, ciertamente merecen cobrar honorarios más elevados. (2b).

También existen aquellos odontólogos que utilizan los mejores (y más costosos) materiales, equipos y personal muy bien entrenado y eficiente para obtener una mejor calidad en sus tratamientos, mientras que otros compran materiales más económicos y no invierten en equipos más modernos y actualizados, enviando sus trabajos protésicos a laboratorios que cobran menos por los mismos trabajos. (2b).

También existen aquellos profesionales que se mantienen constantemente actualizados subscribiéndose a Sociedades Científicas, leyendo artículos, asistiendo a cursos de mejoramiento profesional, Congresos, etc. y todo esto les otorga la posibilidad de mantenerse al día y ofrecer un mejor servicio. (2b).

La mayoría de los Honorarios no consideran la "calidad del servicio prestado" o las "calificaciones" del Odontólogo. (2b).

Para el Doctor  Oreadi la forma más justa de determinar los honorarios es de la siguiente manera: (2b)

Se sugiere que cada uno de nosotros dedique algunas horas en algún lugar tranquilo y sin ser molestado o interrumpido para hacer lo siguiente: (2b).

-         Hacer una lista de todos los procedimientos que efectuamos. (2b).

-         Calcular el tiempo total dedicado a cada uno de ellos (nuestro tiempo, y el de nuestras auxiliares), y la "diferencia" si el procedimiento es realizado enteramente por el odontólogo. (2b).

-         Asignarle a cada procedimiento un grado de dificultad de 1 (el menos difícil) a 10 (el más difícil). (2b).

-         Comparar nuestro nivel (refiriéndonos a la calidad de nuestros procedimientos) con otros colegas y asignarle a esa calidad un valor, empleando la misma escala de 1 (menor calidad) a 10 (mayor calidad). (2b).

-         Determinar cuánto nos cuesta cada minuto (entrada bruta anual dividida por el número de minutos trabajados en 1 año). (2b).

-         Determinar la entrada por cada minuto (el honorario cobrado por cada procedimiento dividido por el número de minutos empleados para realizarlo). (2b).

-         Basados en el tiempo utilizado, la dificultad y calidad del tratamiento, ajustar nuestros honorarios (algunos aumentarán y otros se reducirán). (2b).

-         Incorporar un mayor número de personal auxiliar y utilizar un mayor número de unidades, lo cual disminuye los costos y produce mayores ganancias. (2b).

  

El valor del trabajo

El hombre a diferencia de los demás seres vivos, no está determinado por el medio natural, ni condicionado por sus instintos, sino que es capaz de actuar y modificar el medio natural en el que se desenvuelve su vida, dado que está dotado de inteligencia, creatividad, talento y voluntad, todas ellas facultades humanas. Todas estas potencias puestas al servicio del trabajo le permiten sin dudas, construir y proyectarse en la sociedad, contribuyendo con mejoras sociales, materiales, científicas. (6)

El trabajo concebido como un valor, le posibilita alcanzar sus objetivos, tanto aquellos que implican la satisfacción de las necesidades biológicas, de seguridad, sociales y de estima, como los de realización personal. Para el logro de estos fines, desarrolla actividades y construye así su propia identidad laboral. Referirse a esta última implica entonces hablar de quién es, qué hace y qué sentimientos imprime en lo que realiza cotidianamente. (6)

En el mundo moderno el trabajo es un eje principal de la construcción de la identidad, la autoestima y la valoración social de mujeres y varones. (6)

Se distinguen distintos tipos de trabajos, los que se cumplen en el hogar que procuran el desarrollo armónico y feliz de los seres con quienes se convive; los trabajos denominados empleos -cuando un individuo presta servicios a personas u organizaciones a cambio de una compensación-; trabajos comunitarios que prodigan al semejante alivio material y/o moral a sus aflicciones; trabajos intelectuales que iluminan las mentes y promueven el avance del conocimiento científico y tecnológico, entre otros tantos. (6)

Abordar el tema del trabajo implica una aproximación a la problemática actual que presenta: la inequidad existente entre la cantidad de horas trabajadas y la retribución recibida. (6) 

Todo en la naturaleza es símbolo de trabajo y el hombre como individuo dotado de razón y voluntad no escapa a esa generalidad. De allí su rol trascendente de educar y educarse para una cultura donde el trabajo se perciba como un valor que le permita no sólo el sustento sino también, un tiempo para el trabajo espiritual, aquel que fortalece la conciencia y serena el alma. (6)

Y es aquí donde surge otra problemática, ¿Cuánto vale un ahora de su vida? .

El matemático inglés Ian Walker  ha sido el primero en demostrar que la tan denostada, en ocasiones, ciencia de los números es fundamental para comprender la ajetreada vida cotidiana. Así es como permitió  averiguar lo que cuesta una hora de la vida de una persona en términos económicos. (5)

TIEMPO = DINERO   (5)                        Time is money, dicen los ingleses. (5)

            Así es como se pueden desprender algunas conclusiones universales. La hora de vida de un profesional medio británico que cobre al año 40.000 euros y viva en Londres, la ciudad más cara, cuesta unos 10 euros. En los números manejados por Walker, el coste de la vida en Londres tiene un valor de 1,32, mientras que en el norte del país, la región más barata, es de 1. No hay nada gratuito en la vida de este profesional, cepillarse los dientes, cocinar una cena, y así, suma y sigue. «Esta investigación es la primera que tiene en cuenta lo valioso que es nuestro tiempo, considerado en su conjunto». «El salario sólo indica lo que valemos en el trabajo. Pero si además se analizan los impuestos, el coste de la vida y las variaciones regionales, obtenemos lo valiosa que es una hora de nuestra vida, tanto en casa como en el trabajo». (5)

Pero además de dinero, el tiempo es subjetivo. Aunque su fórmula tiene aplicaciones prácticas como saber si lo que cobra por cada hora extraordinaria merece la pena, la lección que Walker persigue es aprender a valorar el tiempo. (5)

Conclusión

Muchos honorarios han sido determinados sin lógica alguna desde los inicios de la Odontología.

Definirlos con más lógica puede ser relativamente sencillo si nos basamos más en la conjunción de los factores "tiempo utilizado, dificultad del procedimiento y calidad del servicio prestado". (7)

El ejercicio profesional por cuenta propia en la Odontología, al igual que en el resto de las profesiones sanitarias, se rige por cinco principios del liberalismo aplicados a estas profesiones. Sin embargo aquí nos interesa mencionar el libre entendimiento en materia de honorarios - fijación de estos por parte del profesional, y la aceptación del paciente- sin el cual no se inicia la actividad profesional.

Nuestro objetivo es el de proveer la más alta y mejor calidad accesible con los menores costos posibles.

 

 

Bibliografía

 

1.-http://www.conocimientosweb.net

            a.-Artículo: ¿Cuánto Cobrar?

 

2.-http://www.exitodental.com.ve/

            a.-Hoder, Isaac: ¿Qué es lo más difícil que hay en el ejercicio de la Odontología?

            b.-Oreadi, Armando: El Negocio de la Odontología.

 

3.-www.rae.es

 

4.-Samuelson, Paul : “Economía”, España 1996, Editorial McGraw Hill, Decimoquinta Edición, pg. 109.

 

5.- http://www.elmundo.es/cronica/2002/346/1023101253.html

 

6.- http://www.sev.org.ar/tbusqu.htm

 

7.-Apuntes proporcionados por el Dr. Rafael Uson.



[1]Definición de justo: Que obra según dar a cada uno lo que le corresponde y pertenece. Actuando con derecho, razón y equidad. (3)

[2]Definición de Costo Fijo: Representa el gasto monetario total en que se incurre aunque no se produzca nada; no resulta afectado por las variaciones de la cantidad de producción (4).

[3] Definición de Costo Variable: Representa aquellos gastos que varían con el nivel de producción (4).

[4] Definición de Costo Total: Representa el gasto monetario total mínimo necesario para obtener cada nivel de procción. En donde el Costo Total = CF + CV (4).

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